Маркетинг в отраслях и сферах деятельности
  • Register
Что нужно сделать, прежде чем уйти из офиса на фриланс: 7 советов

Что нужно сделать, прежде чем уйти из офиса на фриланс: 7 советов

Смена гарантированной ежедневной работы в офисе «от звонка до звонка» на жизнь фрилансера может...

Как вы воспринимаете мир: определите свою ведущую репрезентативную систему

Как вы воспринимаете мир: определите свою ведущую репрезентативную систему

У вас есть своя ведущая репрезентативная система, с помощью которой вы получаете наибольшее...

5 советов для тех, кто хочет основать собственный бизнес, не уходя с работы

5 советов для тех, кто хочет основать собственный бизнес, не уходя с работы

Мечты многих молодых людей о собственном стартапе часто разбиваются о необходимость работать в...

14.7. Выбор целевых рынков

Сегментация рынка в гостиничной индустрии представляет собой деление его на большое количество групп потребителей (сегментов), каждая из которых представляет собственные требования к предлагаемым услугам. Сегментация рынка может проходить по следующим принципам: географическому (т.е. деление рынка на географические единицы: государства, области, города и т.д.); демографическому (возраст, национальность, уровень доходов, род занятий, религиозные убеждения); психологическому (общественный класс, образ жизни); поведенческому принципу (искомые выгоды, интенсивность потребления, степень приверженности). Невозможно, однако, удовлетворить потребности всех категорий клиентов. Отели должны реально оценивать свои возможности при определении основных сегментов рынка. Гостиница должна работать с теми группами клиентов, которых в наибольшей степени удовлетворяет уровень предлагаемого сервиса, но также при этом не
оставлять без внимания те сегменты рынка, где уровень конкуренции не очень высок, давая тем самым себе возможность занять рыночную нишу.
Учитывая все вышесказанное, нельзя не упомянуть о законе Парето, смысл которого заключается в том, что только 20% потребителей покупают 80% данного вида продукции (услуги). Несмотря на то, что закон в основном предназначен для работы с потребительской продукцией и продукцией производственно-технического назначения, его можно успешно применить и в гостиничном бизнесе. Так, например, если к этим 20% потребителей относятся бизнесмены, использующие 80% всех предлагаемых услуг, то есть смысл обратить на этот сегмент особое внимание. Однако выявлению этой «золотой жилы» предшествуют упорные маркетинговые исследования, включающие анализ и характеристику контингента, проживающего в данной гостинице.
После анализа желаний и характеристик клиентов отеля, а также факторов внешней среды маркетинговый отдел гостиницы выбирает целевой рынок или рынки, на которых он будет разрабатывать соответствующую стратегию. С точки зрения маркетинга гостиничных услуг потенциальный рынок состоит из совокупности людей со схожими потребностями в отношении конкретной услуги, достаточными ресурсами, а также готовностью и возможностью приобретать их.
Тактика массового маркетинга гостиничных услуг ориентируется на широкий потребительский рынок с использованием одного базового плана маркетинга. Суть его в том, что отель полагает, что потребители имеют очень сходные желания в отношении характеристик гостиничных услуг.
Массовый маркетинг гостиничных услуг был популярен, когда начиналось массовое предоставление данного вида услуг, однако число отелей, использующих его в чистом виде в последние годы, резко сократилось. Этому способствовали: рост конкуренции, стимулирование спроса через
выход на различные сегменты рынка гостиничных услуг, повышение качества маркетинговых исследований, способных точно определить желания различных сегментов и возможность снижения издержек производства гостиничных услуг и маркетинговых затрат посредством сегментации.
В этой связи весьма важным является момент выбора методов разработки целевого рынка гостиничных услуг, от которого зависит правильность принятия решений и сокращение издержек на проведение маркетинговых исследований.
В табл. 14.4 представлены методы разработки целевого рынка гостиничных услуг. При определении конкретного метода разработки, маркетинговый отдел (менеджер по маркетингу) выбирает тот метод, который является оптимальным для получения необходимого результата, то есть благодаря которому могут быть получены наиболее достоверные сведения о необходимом рынке гостиничных услуг.
Таблица 14.4
Методы разработки целевого рынка гостиничных услуг
№ п/п
Маркетинговый подход
Массовый маркетинг
Сегментация
рынка
Множественная сегментация
1
2
3
4
5
1
Целевой рынок гостиничных услуг
Широкий круг потребителей гостиничных услуг
Одна хорошо определенная группа потребителей гостиничных услуг
Две (или более) хорошо определенные группы потребителей гостиничных услуг
2
Услуги
Ограничение числа гостиничных услуг под одной товарной маркой для многих типов потребителей
Одна марка гостиничных услуг, адаптированная для одной группы потребителей
Отличительная марка гостиничных услуг для каждой группы потребителей
Продолжение табл. 14.4
1
2
3
4
5
3
Цена гостиничных услуг
Один общепризнанный диапазон цен
Один диапазон цен, приспособленный для одной группы потребителей
Отличительный диапазон цен для каждой группы потребителей
4
Продвижение гостиничных услуг
Средства массовой информации
Все подходящие средства массовой информации
Все подходящие средства массовой информации — различные для разных сегментов
5
Упор в стратегии гостиничных услуг
Ориентация на различные типы потребителей через единую широкую программу маркетинга гостиничных услуг
Ориентация на конкретную группу потребителей через высокоспециализированную, но массовую программу
Ориентация на цва (или более) различающихся рыночных сегмента через различные маркетинговые планы, приспособленные к каждому сегменту
Выбор целевых рынков — очень важная задача коммерческих или маркетинговых отделов гостиничных хозяйств. Это связано с тем, что для получения все большей прибыли необходимо постоянно расширять уже имеющиеся связи и наработки в этой области, так как ситуация на рынке меняется очень быстро и, если, например, гостиница успешно работает с каким-либо сегментом продолжительное время и делает ставки только на него, то она подвергает себя опасности понести огромные потери в случае разрыва связей с этим сегментом, не успев еще при этом переориентироваться на другие целевые рынки.

Это интересно

Астрал 3 афиша рязань.