Маркетинг в отраслях и сферах деятельности
  • Register
Что нужно сделать, прежде чем уйти из офиса на фриланс: 7 советов

Что нужно сделать, прежде чем уйти из офиса на фриланс: 7 советов

Смена гарантированной ежедневной работы в офисе «от звонка до звонка» на жизнь фрилансера может...

Как вы воспринимаете мир: определите свою ведущую репрезентативную систему

Как вы воспринимаете мир: определите свою ведущую репрезентативную систему

У вас есть своя ведущая репрезентативная система, с помощью которой вы получаете наибольшее...

5 советов для тех, кто хочет основать собственный бизнес, не уходя с работы

5 советов для тех, кто хочет основать собственный бизнес, не уходя с работы

Мечты многих молодых людей о собственном стартапе часто разбиваются о необходимость работать в...

4.5. Маркетинг торгово-технопогического оборудования

Рассмотрим современное состояние рынка средств производства на примере рынка торгово-технологического оборудования. В настоящее время в Российской Федерации насчитывается более 30 тысяч предприятий и организаций различных организационно-правовых структур и форм собственности, участвующих в той или иной степени в материально-техническом обеспечении предприятий торговли. Примерно пятая часть из них реализует средства производства и предметы труда, связанные с обеспечением торгового обслуживания населения страны. Примерно 900 таких предприятий и организаций работают в Москве и ближнем Подмосковье.
Это характеризует полную демонополизацию материально-технического обеспечения торговой сети в современных условиях. Такая ситуация фактически исключает необходимость в ведомственной системе материально-технического обеспечения кооперативной торговли. В настоящее время любая кооперативная организация или хозрасчетное торговое предприятие могут самостоятельно выбирать потенциальных продавцов торгово-технологического оборудования в пределах имеющихся у них собственных оборотных средств, либо привлекаемых кредитов. Ассортимент
торгово-технологического оборудования на рынке в настоящее время весьма широк. По нашим оценкам, в Московском регионе организации и фирмы, занимающиеся торгово-тех-нологическим оборудованием, предлагают более десяти тысяч различных наименований оборудования. При этом ежедневно номенклатура оборудования значительно расширяется. Если еще недавно она насчитывала пять основных укрупненных видов торгово-технологического оборудования (холодильное, контрольно-кассовое, весоизмерительное, подъемно-транспортное, фасовочное оборудование и торговая мебель), то сейчас к ним добавились средства оргтехники, компьютеры, сканеры, серверы, этикетировочные машины, охранное оборудование и другие. К примеру, в настоящее время около сорока фирм в городе Москве не только поставляют отдельные модели оборудования, но и предлагают целые торговые павильоны с полным комплектом необходимого торгово-технологического оборудования. Следует признать, что поставляемые торговые павильоны являются быстросборными, выполненными из металла, других легких материалов. Поэтому сами торговые павильоны имеют меньшую цену, чем их технологическая начинка. Таким образом, если раньше, когда торговые предприятия в основном сооружались из кирпича, бетонных блоков, их строительство обходилось дороже по сравнению со стоимостью устанавливаемого в них торгово-технологического оборудования. Поэтому в таких магазинах соотношение пассивной и активной части основных фондов было приблизительно 60 к 40%. Сейчас же, благодаря поставке быстро-возводимых, относительно дешевых конструкций для строительства объектов торговли, это соотношение коренным образом изменилось: 25 к 75%.
Надо отметить, что в настоящее время ряд фирм поставляют на рынок, особенно пользующиеся спросом в летнее время года, недорогие палатки и кафе-павильоны кар-касно-тентового типа.
Среди организаций и фирм, реализующих те или иные виды торгово-технологического оборудования встречаются как малые предприятия, реализующие одну-две марки оборудования, так и крупные фирмы, номенклатура реализуемых марок оборудования которых исчисляется десятками и даже сотнями наименований. Помимо широкого ассортимента отечественных образцов торгово-технологического оборудования фирмы реализуют спектр импортного оборудования таких ведущих мировых производителей, как «Арнег» (Италия), «Каравелл» (Дания), «Куест» (Англия), «Лаваль» (Швеция) и др. Продукция итальянской фирмы «Арнег» и датской фирмы «Каравелл» реализуется на российском рынке в виде холодильного оборудования для мини-,супер- и гипермаркетов, морозильные лари, камеры, шкафы, прилавки-витрины. При этом реализуемые образцы и модели имеют весьма практичный и оригинальный дизайн. Датская фирма «Каравелл» производит торгово-технологи-ческое оборудование по индивидуальным заказам российских потребителей. Южно-корейская фирма «Каc» предлагает своим покупателям электронные весы для любого вида торговой деятельности и для любого звена товаропроводящей цепи, т.е. весы электронные торговые, платформенные, счетные, порционные, микровесы, крановые весы, весы с термопечатью, фасовочные весы. Кроме этого фирма «Каc» реализует в России современнейшие кассовые терминалы «АРС POS AAS», включенные в государственный реестр России. По всем видам продукции фирма «Каc» предоставляет гарантию 1 год, гарантийный и послегарантийный ремонт, а также обучение заказчиков программированию и перепрограммированию весов. Кроме того, фирма «Каc» представляет своим региональным клиентам помощь в организации сервисных центров на местах.
Новым в номенклатуре оборудования стала реализация в последнее время также и охранных систем магазинов типов «Сигнатере» и «Куинслилвер» производства США. Представленный на российском рынке широкий спектр
импортного торгово-технологического оборудования дополняется продукцией ведущих российских производителей, как, например, отечественный кассовый аппарат «Ока-2000Ф» производства рязанского завода счетно-аналитических машин и российские электронные весы марки ВЭ-15Т.
Но кроме продажи отдельных образцов оборудования и контрактных его поставок в регионы, торговые фирмы представляют своим клиентам широкий круг проектных услуг и комплексное оснащение их торговой сети. Такая разносторонняя деятельность фирм на рынке торгово-технологического оборудования требует адекватной материально-технической базы. В настоящее время торговые фирмы имеют в Москве свои офисы, выставочные залы, крупные склады, а также региональные представительства. Фирмы принимают участие в международных выставках, ярмарках торгового оборудования.
В торговле технологическим оборудованием в настоящее время в России широко развивается дилерская сеть зарубежных предприятий — производителей оборудования. Одновременно развивается дилерская сеть отечественных производителей торгово-технологического оборудования. Так, к примеру, Московский завод торгового оборудования в Москве имеет собственного дилера — фирму «Маркет-сервис плюс». Эта фирма реализует более 30 видов стеллажей, 40 видов прилавков, 20 видов витрин, 20 видов холодильных прилавков, 40 видов холодильных шкафов и витрин, 10 видов горок, 10 видов морозильных ларей, 10 видов барных стоек, а также более 20 видов торгового оборудования аптек и широкую номенклатуру оборудования для уличной торговли. Все это оборудование отечественного производства. Здесь надо отметить, что продавцы отечественного торгово-технологического оборудования имеют существенные ценовые преимущества перед импортными аналогами. Так, если секция импортного прилавка сейчас стоит около 1100 долл., то секция российского производства — всего около 1200 руб., но значительно
проигрывает импортному аналогу в дизайне. Крупные отечественные торговые предприятия, имеющие значительные средства, отдают предпочтение дизайну и престижности импортного оборудования по сравнению с менее эстетичным, но более дешевым российским. Поэтому в последние годы импортное торгово-технологическое оборудование ведущих мировых фирм в крупных городах России пользуется достаточно большим спросом.
Многие фирмы, специализирующиеся на продаже тор-гово-технологического оборудования, становятся официальными дилерами заводов торгового оборудования и, кроме непосредственной реализации торгово-технологического оборудования, занимаются комплексным оснащением объектов торговли, включая ремонт помещений, компьютерный дизайн-проект, осуществляют доставку, сборку и обслуживание реализуемого оборудования.
При этом, если пред- и постпродажный сервис оборудования — услуга относительно знакомая отечественным клиентам, то в последнее время предлагаются новые виды услуг, такие как проведение реконструкции действующих торговых предприятий с заменой изношенного оборудования. Кроме того, чтобы у торговых предприятий не было проблем с реализацией такого оборудования, фирмы берут эту реализацию на себя либо оказывают консультативную помощь.
Надо также отметить, что многие фирмы на рынке торгово-технологического оборудования представляют своим клиентам сезонные 15 — 20%-ные скидки, что ощутимо снижает цену реализуемого оборудования.
Прерогативой деятельности отдельных фирм в последние годы стала реализация неустановленного, излишне завезенного и морально и физически изношенного торгово-технологического оборудования. Эта услуга крайне выгодна обанкротившимся торговым предприятиям либо меняющим свою сферу предпринимательской деятельности. Чтобы
самостоятельно не искать покупателей своего оборудования, легче обратиться к посредникам.
Наиболее типичным представителем на современном отечественном рынке торгово-технологического оборудования является московская фирма «Березка», зарегистрированная как общество ограниченной ответственности. В настоящее время ООО «Березка» является официальным дилером Ярославского завода «Холод Маш» и предлагает свою продукцию по заводским ценам, без скидок.
Всего ООО «Березка» реализует около 140 видов торгово-технологического оборудования. Оборот реализации в 1998 г. составил 1 млн 944 тыс. рублей. Доля импорта в реализации торгово-технологического оборудования ООО «Березка» составляет 24,7%. При этом доля новых видов оборудования в обороте ООО «Березка» все еще невысока — 2 — 3%. Основными поставщиками новых образцов оборудования для торговли в последние годы стали оборонные предприятия, выпускающие их по конверсии. Здесь очень важную роль играет НПО «Энергия», которое утверждает новые виды оборудования крайне быстро — всего в течение 2 недель. В последнее время ООО «Березка» планирует создать совместное предприятие с датской фирмой, выпускающей весьма эстетичные холодильные витрины.
Вообще надо отметить, организация совместных предприятий на рынке торгово-технологического оборудования в России началось с 1991 г. созданием первого российско-итальянского предприятия «Совиталпродмаш» по производству и реализации холодильного оборудования в Поволжском регионе. В настоящее время совместное предпринимательство в этой сфере является весьма перспективным.
В целом предприятия, занимающиеся материально-техническим обеспечением торговой деятельности, отличаются многообразием как номенклатуры реализуемого оборудования, так и объемом и разнообразием сфер деятельности и услуг. Так, если одни имеют только коммерческий аппарат, насчитывающий до 10 человек, то другие в своем
штате имеют несколько сотен работников различных специальностей.
При этом если одни фирмы только реализуют, к примеру, кассовые аппараты, то другие также готовят документы по ним в налоговые инспекции, осуществляют техобслуживание.
Новым явлением на рынке торгово-технологического оборудования является реализация наряду с оборудованием для торговой деятельности еще и игровых автоматов, а также оборудования и аксессуаров игорного бизнеса (бильярда, пула, пирамиды, снукеры, аксесса). Сейчас крупные гипер- и супермаркеты в целях получения прибыли дополняют свою торговую деятельность еще и высокодоходным игорным бизнесом, что значительно повышает спрос на торговые автоматы.
Наряду с оптовой и розничной реализацией торгово-технологического оборудования в последние годы появляются новые формы рыночных отношений в сфере материально-технического обеспечения торговли.
На рынке торгово-технологического оборудования выполняются различные операции, которые можно сгруппировать следующим образом:
♦ организационно-коммерческие формы торговли;
♦ методы торговли.
Как видно из данной схемы (рис. 4.1), одной из основных форм торговли средствами производства является биржевая торговля. Она осуществляется на биржах. Понятие «биржа» (от лат. bursa — кошелек) представляет собой организационную форму оптовой торговли товарами массового производства, имеющими устойчивые качественные параметры.
Полноценное юридическое оформление биржевая система России приобрела в апреле 1992 г., когда был принят Закон РФ «О товарных биржах и биржевой торговле». Необходимо отметить, что в начале 90-х гг. гипертрофированная российская биржевая система заполнила в
экономике страны «нишу», освободившуюся после ликвидации централизованного, жестко фондируемого распределения товаров производственно-технического назначения.
В начале 90-х гг. была создана Центральная товарная биржа при Центросоюзе РФ, но она просуществовала недолго, так как реализация продукции на ней почти в 20 раз была ниже товарного предложения. Надо отметить, что к концу 90-х гг. «бум» биржевой торговли стал спадать и к 1998 г. в России фактически действовало менее двух десятков бирж.
Вместе с этим после отмирания системы фондируемого распределения средств производства биржевая торговля ими сыграла свою положительную роль. В то время главной целью биржевых продаж становилось формирование цен на такие виды оборудования, спрос и предложение на которые были подвержены ощутимым колебаниям.
По товарной специализации все биржи можно подразделить на универсальные и специализированные. Сделки по
торгово-технологическому оборудованию в основном заключались на универсальных товарных биржах, но биржа от своего имени не имеет права проводить сделки купли-продажи. Поэтому продавцы и покупатели на биржах действуют через брокерские конторы.
В конце 80-х — начале 90-х гг. на российских биржах шла усиленная торговля брокерскими местами, владельцы которых получали пожизненное право такого места.
Брокеры, выступая на бирже от лица своих клиентов, заключают торговые сделки. Традиционно брокерское вознаграждение на российских биржах составляло 20% от суммы контракта. Такое вознаграждение брокера в биржевых кругах принято называть «маржой». Кроме брокеров, в биржевых торгах могут участвовать игроки, выступающие от собственного лица — маклеры и трейдеры.
В современной биржевой практике различают три типа сделки:
♦ сделки по реальному товару;
♦ фьючерсные сделки;
♦ хеджирование (хедж-сделки);
В свою очередь сделки по реальному товару подразделяются на:
♦ «кэш»-сделки;
♦ форвардные сделки.
«Кэш» сделки (от англ, pay cash — платить наличными) — сделки, проводимые за реальный товар, находящийся на складе биржи.
Форвардные сделки — это биржевые сделки, в результате которых поставка реального товара будет происходить в будущем по цене на момент заключения контракта и по срокам, установленным в контракте.
Фьючерсные сделки — это сделки, не предусматривающие обязательств сторон поставлять товар, а предполагающие лишь куплю-продажу прав на товар (т.е. фьючерсные контракты).
Хедж-сделки — это сделки, сопровождаемые страхованием операций на реальный товар от возможных неблагоприятных колебаний цены на него через биржевые фьючерсные операции.
В последнее время биржевая торговля средствами производства вообще, и торгово-технологическим оборудованием в частности, практически сведена к минимуму. Это произошло, как нам представляется, по двум основным причинам.
Во-первых, большинство бирж, реализующих товары производственно-технического назначения, не имели своих собственных либо арендованных складов для концентрации запасов реализуемого оборудования, не говоря о каком-либо его сервисном обслуживании. Поэтому сделки, как правило, происходили без товара.
Во-вторых, брокерское вознаграждение («маржа») часто значительно повышало окончательную цену продажи оборудования. По этим причинам в последние годы вместо биржевой торговли шире стала развиваться сфера непосредственно оптовой и розничной торговли реальным товаром — торгово-технологическим оборудованием.
Также определенный интерес представляет аукционная торговля торгово-технологическим оборудованием. При этом аукцион (от англ, auction) представляет собой специально организованные и периодически действующие в определенных местах рынки, на которых проводится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров (лотов), переходящих в собственность покупателя, предложившего более высокую цену. Причем такая трактовка понятия «аукцион» имеет так называемый английский тип аукционного торга.
В то же время существует также голландский тип аукционного торга (или «вейлинг»), когда в процессе торга, наоборот, происходит понижение цены.
Аукционы, по сравнению с биржевыми торгами, являются более привлекательными для потенциальных
покупателей, так как, в отличие от бирж, на аукционах в качестве лотов выставляются на продажу уже реальные товары. Аукционы могут быть открытыми и закрытыми.
Открытый аукцион представляет непосредственное участие самих покупателей в торгах.
Закрытый аукцион — это аукционная продажа товаров без участия продавцов и покупателей. Суть таких аукционов такова, что брокерские фирмы, в пределах поручений, данных им непосредственными продавцами и покупателями, занимаются перепродажей лотов на условиях комиссии.
Перспективной является аукционная торговля новыми, в особенности опытными, серийно не выпускаемыми, образцами торгово-технологического оборудования.
Также целесообразна аукционная торговля торгово-тех-нологическим оборудованием, выпускаемым заводами-изготовителями мелкими партиями, либо находящимся в стадии освоения. При этом признание таких образцов оборудования в ходе аукционной торговли явилось бы стимулом к серийному их производству. Комиссионная торговля целесообразна по морально устаревшему либо излишне завезенному в прежние годы и неиспользуемому торгово-тех-нологическому оборудованию.
Важно учесть, что комиссионная торговля оборудованием, при которой посредник не приобретает право собственности на продукцию, позволяет ускорить оборот материальных ресурсов и обеспечивает потребителю приобретение необходимого ему оборудования. При этом размеры комиссионных вознаграждений определяется строго в договорном порядке.
По опыту зарубежных стран в нашей стране целесообразно создание сети комиссионных магазинов по продаже средств производства. Создание таких магазинов, во-первых, способствует мобильному выявлению и реализации излишков торгово-технологического оборудования, а во-вторых, избавляет клиентов (торговые предприятия) от
самостоятельного поиска партнеров и согласования с ними цен.
Проведение аукционов целесообразно на оптовых ярмарках по продаже средств производства, хотя на самих оптовых ярмарках только заключаются прямые договора-поставки между непосредственными потребителями торго-во-технологического оборудования (торговыми предприятиями) и его производителями (машиностроительными заводами).
Ярмарочная кампания позволяет предприятиям-изготовителям оборудования не только заключать договора на реализацию выпускаемой ими продукции, но и одновременно на приобретение материально-технических ресурсов, необходимых для ее производства, так как в работе ярмарочных комитетов возможно участие предприятий и фирм, производящих или реализующих узлы, запасные части, комплектующие для торгово-технологического оборудования, а также металлопродукцию и прокат.
Как уже отмечалось, отечественный рынок торгово-технологического оборудования в последние годы наводнен импортным оборудованием. Многие из образцов этого оборудования хорошо зарекомендовали себя в практике российских торговых предприятий.
Вместе с тем на российский рынок поступает большое количество торгово-технологического оборудования низкого качества производства Китая и Польши. Чтобы избежать поставок такого оборудования, представляется целесообразным проведение тендеров на поставку торгово-технологического оборудования в Россию.
Под тендером понимается коммерческая операция состязательного типа, представляющая собой метод продажи товаров путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказов на условиях покупателя. При этом покупатель подписывает контракт после сравнения полученных предложений и только с тем продавцом, который предложил ему товар на наиболее выгодных условиях.
Во всем мире тендеры получили достаточно широкое распространение в поиске и отборе контрагентов для поставок машин и оборудования.
При этом в зависимости от проведения тендеров их подразделяют на:
♦ открытые;
♦ закрытые.
К участию в открытых тендерах обычно привлекаются все желающие фирмы и организации. На открытых тендерах, как правило, размещают заказы на стандартное и универсальное торгово-технологическое оборудование.
К участию в закрытых тендерах прилагаются лишь определенные фирмы, которым заранее рассылаются персональные приглашения. На закрытых тендерах размещаются заказы преимущественно на комплектование крупных торговых предприятий, а также на технически более сложное и уникальное торгово-технологическое оборудование.
Одной из первостепенных задач маркетинга на рынке торгово-технологического оборудования является определение потенциальной емкости этого рынка.
На первом этапе отмечается активный количественный рост потребностей в этом оборудовании. Он вызван желанием многих предприятий дооснастить свою материально-техническую базу потребным количеством оборудования или заменить изношенное, невзирая на его качественные характеристики.
Но количественное насыщение рынка торгово-технологического оборудования в итоге приводит к качественным изменениям, т.е. формируется «новый виток» потребностей в нем. В этом как раз и проявляется действие объективного экономического всеобщего закона возвышения потребностей.
Необходимо здесь учесть, что сам закон возвышения потребностей имеет общеисторический характер, выражается в постоянном изменении объема и структуры самих
потребностей, а также способов и средств их удовлетворения под влиянием развития производительных сил, науки.
Этот закон составляет основу самодвижения, саморазвития производства и общества в целом. Закон возвышения потребностей предусматривает постоянный рост, развитие и совершенствование потребностей, вне зависимости от чьей-либо воли или сознания.
Согласно данному закону в ходе развития общественного производства происходит рост и видоизменение потребностей, сопровождаемое исчезновением одних и возникновением других, новых потребностей, в результате чего происходит расширение круга потребностей, которое характеризует стадии движения потребностей, их эволюцию, взаимосвязи между производителями и потребителями, их взаимное влияние друг на друга.
Следовательно, такой объективный закон выражает качественную и количественную направленность развития общественных потребностей, причинно-следственную зависимость динамики общественных потребностей. При этом современный научно-технический прогресс ускоряет темпы экономического развития, одновременно ускоряет также и темпы возвышения потребностей.
Закон возвышения потребностей применим к сфере рынка средств производства. Следует иметь в виду, что механизм действия закона заключается в том, что по мере насыщения рынка начинают предъявляться более высокие требования к номенклатуре, качеству средств производства, сервисному обслуживанию его потребителей, набору других дополнительных услуг.
Но удовлетворение более возвышенных потребностей в значительной мере определяется не только объемами предлагаемого к реализации оборудования, но и его структурой. Поэтому второй этап развития потребностей в тор-гово-технологическом оборудовании в свою очередь объективно характеризуется возрастанием требований к предлагаемой номенклатуре и качеству этого оборудования, его
потребительным свойствам и соответствию новейшим мировым образцам.
Обычно потребность в торгово-технологическом оборудовании определяется раздельно для капитального строительства и реконструкции торговых предприятий, а также для замены изношенного и устаревшего оборудования. В первом случае для обеспечения новостроек основным документом принято считать технический проект строительства, в котором указываются тип оборудования на основе проектно-сметной документации и сроков поэтапного ввода в действие объекта торговли.
Другая статья потребности в торгово-технологическом оборудовании — замена изношенного оборудования на основании амортизационных сроков службы, заключений комиссий о нецелесообразности дальнейшего его восстановления, графиков торговых предприятий по замене физически и морально устаревшего оборудования, обосновывается расчетами потребности в поэтапном обновлении оборудования.
Потребность в оборудовании для внедрения передовой технологии торговых процессов принято определять на основе бизнес-планов.
Традиционным методом определения потребности в торгово-технологическом оборудовании являлся так называемый метод «прямого счета». Этим методом рассчитывается потребность в основных видах торгово-технического оборудования для обеспечения предприятий кооперативной торговли и питания. Метод «прямого счета» предполагает сбор, анализ, разработку и корректировку заявок, поступающих от потребителей.
В связи с этим в современных экономических условиях определение потребности в разнообразных видах торгово-технологического оборудования становится прерогативой самих торговых работников. При этом долгое время здесь использовался нормативный метод расчета потребностей в оборудовании.
Предприниматели, желающие оснастить свои торговые предприятия современным торгово-технологическими оборудованием, используют ранее разработанные научно-исследовательскими институтами нормы технического оснащения магазинов, в которых, исходя из торговых площадей, ассортимента, товарооборота и других параметров, предлагаются типы и количество необходимого оборудования.
Нормативы основываются только на основе типовых торговых предприятий. Но, как известно, предприниматели часто арендуют или выкупают помещения, не имеющие стандартных параметров, и лишь затем приспосабливают их к торговой деятельности. Поэтому в этих условиях разработанные нормативы потребности в оборудовании носят лишь примерный характер, причем они совершенно не учитывают качества торгово-технологического оборудования, его дизайна, а главное — цены.
В условиях рыночной экономики, когда оборудование не распределяется централизованно, а работает механизм его купли-продажи, определение потребности в нем в целом приобретает качественно новую основу.
Как известно, для обеспечения нормального процесса обращения средств производства на рынке должно существовать определенное динамическое соответствие спроса и предложения, так как они отражают взаимосвязь между производством, обменом и потреблением. Такое положение выдвигает на первый план проблему научно-обоснованного прогнозирования спроса на различные виды торгово-технологического оборудования.
В условиях товарного производства, товарно-денежных отношений потребность имеет определенную форму проявления в виде спроса. А поскольку в условиях рынка производство оборудования приобретает характер товарного производства и обращение этих продуктов труда осуществляется в товарно-денежной форме, следовательно, и совокупность общественных потребностей, т. е. спроса. В свою
очередь, спрос тесно связан с товарным предложением тор-гово-технологического оборудования.
Чтобы удовлетворить спрос, предъявляемый на различные его виды, необходимо учитывать тенденции и возможности производства оборудования. Как экономические категории спрос и предложение находятся в диалектическом единстве. Их увязка в рыночных условиях реализуется только через сферу товарного обращения, которая доводит созданные продукты труда от производителей до потребителей. Но при этом спрос на торгово-технологическое оборудование может носить импульсивный характер. Например, распоряжение мэра Москвы о переводе всех расчетов за товары через кассы привело к резкому росту спроса на портативные контрольно-кассовые машины.
Определение рыночных цен на торгово-технологическое оборудование становится одной из основных частей необходимой для любого продавца рыночной стратегии. Здесь возможно использование различных методов (установление цены продукции на основе издержек производства, метод безубыточности). Однако наиболее целесообразным представляется метод определения цен с ориентацией на спрос, который по сути является методом нахождения собственно рыночной цены оборудования.
Расчет возможных рыночных цен по этому методу целесообразно проводить с помощью установления цены равновесия между прогнозируемыми величинами спроса и предложения, которую можно определить путем графического анализа кривых спроса и предложения. При этом равновесная цена будет находиться на пересечении, однако это равновесие лишь частичное.
Таким образом, само по себе пересечение кривых спроса и предложения, предопределяющее наличие равновесия, ничего не говорит о том, будет ли оно достаточно устойчивым или нет. В условиях инфляции, когда идет постоянная переоценка основных фондов, равновесная цена становится крайне динамичной категорией. К этому еще
следует добавить, что в России сложилась ситуация, когда к доллару привязаны и внутренние цены на продукты производственно-технического назначения. Составляющими этих цен становятся постоянно растущая стоимость энергоносителей, железнодорожных и автомобильных перевозок, а также цены на металлы, которые продаются внутри страны по ценам Лондонской биржи плюс НДС. Так что уже по этим причинам цены на отечественное торгово-техноло-гическое оборудование будут расти и дальше вслед за курсом доллара. Но не с такой скоростью, а более медленно, но это мало что меняет — отечественная продукция становится менее доступной для оснащения торговых предприятий, в особенности кооперативных.
Графически устойчивость равновесия зависит от состояния наклонов кривых. Рыночная экономика устойчива, когда кривая спроса более пологая, чем кривая предложения.
Расчет численного значения равновесия легко алгоритмизируется, поэтому его следует проводить на компьютере. После нахождения цены равновесия между спросом и предложением продавец торгово-технологического оборудования должен обязательно проанализировать свои производственные, коммерческие и административные затраты и внести коррективы в стратегию ценообразования.
Следует отметить также, что действие равновесных цен, балансирующих спрос и предложение, проявляется в условиях конкуренции. Прогнозы спроса должны найти широкое применение при формировании портфеля заказов в условиях длительных контрактных хозяйственных связей, развития и расширения сферы торговли торгово-техноло-гическим оборудованием, осуществление которых невозможно без организации четкой системы изучения и прогнозирования спроса на оборудование.
Необходимо также особо отметить то, что в условиях полной хозяйственной самостоятельности кооперативных торговых предприятий и полной отмены централизованного выделения материальных ресурсов работникам этих
предприятии для принятия правильных управленческих решений объективно придется использовать только достоверную информацию о спросе по видам оборудования и факторам его формирования. Здесь уже использование метода «прямого счета» неприемлемо. В этом случае уже следует определять потребность в торгово-технологическом оборудовании современными методами прогнозирования спроса. В основе прогнозирования лежат аналогии, экстраполяции и экономико-математические модели будущего состояния спроса.
Экстраполяция как метод прогнозирования элементов рынка используется достаточно широко в силу своей простоты. Суть этого метода заключается в том, что если имеется достаточно динамический ряд показателей, то считается, что он является функцией времени. Его можно продлить на определенную, но весьма непродолжительную перспективу.
Если на протяжении исследуемого периода динамические ряды спроса по основным видам торгово-технологичес-кого оборудования имеют весьма устойчивую тенденцию к росту, тогда их экстраполяция выполняется путем подбора аналитических уравнений этой тенденции (моделей тренда — t). Сглаживание в таких случаях может проводиться на основе уравнения прямой:
у = а +bt.
Вместе с этим прогнозирование спроса на средства производства методом экстраполяции динамических рядов имеет отрицательную сторону, так как этот метод совершенно не предусматривает учета влияния факторов.
Поэтому метод экономико-математического моделирования, содержащий наиболее полную совокупность приемов разработки прогнозов в целом, позволяет получить наибольшую объективность искомого результата. В связи с этим использование именно этого метода для расчета потребности в оборудовании представляется наиболее перспективным.
Важно учесть, что экономико-математическое моделирование спроса на оборудование включает следующие основные этапы: во-первых, выбор показателя спроса (здесь наиболее приемлемым считается учет размеров расходов кооперативных торговых предприятий на приобретение средств производства); во-вторых, сбор исходных статистических данных и первичной информации, их систематизация и количественная оценка; в-третьих, отбор наиболее существенных факторов, которые будет необходимо учитывать при построении моделей изучения и прогнозирования спроса; четвертый этап заключается в построении диаграмм рассеивания, а также в подборе математических форм связи между величиной спроса и факторами, влияющими на него; на пятом этапе производится расчет параметров уравнением корреляционной связи и непосредственно само построение экономико-математической модели изучения и прогнозирования спроса на оборудование; шестой этап предусматривает оценку полученной модели математико-статистическими методами; на седьмом этапе моделирования следует производить вычисление по самой модели спроса; и на последнем, восьмом, этапе дают экономическую интерпретацию модели и разрабатывают рекомендации по ее применению в практической деятельности.
В основе моделирования спроса применяются методы и модели корреляционно-регрессионного анализа. Как известно, непосредственно сам корреляционный анализ сводится к решению двух основных задач: установлению форм связи и определению степени тесноты этой связи.
Поэтому наиболее эффективными являются методы экономико-математического моделирования потребности в тор-гово-технологическом оборудовании с помощью аппарата корреляционно-регрессионного анализа.
Специфика прогнозирования этой потребности с использованием данных методов проявляется лишь в деталях при отборе конкретных факторов для включения в регрессионные экономико-математические модели.
На первом этапе работы анализировалось влияние на величину расходов на приобретение оборудования шести факторов. В дальнейшем некоторые из них были исключены из-за незначительности их влияния на результативный признак. После предварительных расчетов в модель были включены следующие факторы: объем производства оборудования (тыс. руб.) — x1 объем поставки оборудования (тыс. руб.) — х2, индекс средних цен на оборудование (%) — х3 и прибыль торговых организаций (тыс. руб.) — х4.
Графически влияние каждого из этих факторов выглядит следующим образом:
С учетом этих факторов общий вид модели прогнозирования потребности в оборудовании, выраженной линейным уравнением множественной регрессии, может быть представлен следующим образом (при этом фактор t вводится в модель):
у = а0 + а1х1 + a2x2 + а3×4 + а5+ a5t,
где у — общие расходы кооперативных торговых организаций на приобретение г-го вида торгово-технологичес-кого оборудования, х1 — объем производства г-го вида тор-гово-технологического оборудования, х2 — объем поставки г-го вида торгово-технологического оборудования в предприятии кооперативной торговли и общественного питания;
х3 — индекс средних цен на оборудование г-го вида;
x4 — прибыль торговых организаций;
t — время;
a1 a2 a3, a4, а5 — параметры модели.

Это интересно