Маркетинг в отраслях и сферах деятельности
  • Register
Что нужно сделать, прежде чем уйти из офиса на фриланс: 7 советов

Что нужно сделать, прежде чем уйти из офиса на фриланс: 7 советов

Смена гарантированной ежедневной работы в офисе «от звонка до звонка» на жизнь фрилансера может...

Как вы воспринимаете мир: определите свою ведущую репрезентативную систему

Как вы воспринимаете мир: определите свою ведущую репрезентативную систему

У вас есть своя ведущая репрезентативная система, с помощью которой вы получаете наибольшее...

5 советов для тех, кто хочет основать собственный бизнес, не уходя с работы

5 советов для тех, кто хочет основать собственный бизнес, не уходя с работы

Мечты многих молодых людей о собственном стартапе часто разбиваются о необходимость работать в...

5.2. Структура акта купли-продажи

Представляется, что студенты-маркетологи должны знать, что необходимо предпринимать, чтобы вызвать акт покупки. Эти знания необходимы им для того, чтобы квалифицированно проводить учебные мероприятия с торговым персоналом, что входит в их должностные обязанности.
К глубокому сожалению, в нашей торговле нередко можно наблюдать такую картину. Покупатель входит в магазин, ходит около прилавков, что-то рассматривает, что-то трогает. И никто на него не обращает внимания. В лучшем случае продавцы следят за тем, чтобы покупатель ничего не испортил. Более того, еще нередко в нашей торговле имеются факты невежества, свидетельствующие о том, что наши продавцы часто являются не подготовленными к встрече с покупателем, не знают, как себя вести, что делать, чтобы покупатель обязательно ушел с покупкой. Недавно иностранный студент рассказал автору такую историю. «Вчера, — сказал он, — я хотел в одном из московских магазинов купить грампластинку. Выбрал нужный мне диск и попросил продавца проверить его на проигрывателе. И получил ответ: «Нечего его проверять, он проверен на заводе». Конечно же, я отказался от покупки. А вот неделю назад я покупал грампластинку во Франции. Так там продавщица не только проверила выбранную мною грампластинку, но и станцевала под нее». Что было автору ответить? Подобное торговое невежество встречается у нас довольно часто.
Торговля вообще дело довольно сложное, которому нужно учиться весьма серьезно всем, кто так или иначе с ней связан, — продавцам, менеджерам, приемщикам заказов, специалистам по сбыту, агентам по продаже, торговым представителям, брокерам, торговым атташе и т.д.
Мы исходим из того, что не существует единого универсального метода продажи, но есть комплекс определенных мер, способных облегчить продажу. Ведь люди очень
разные, они по-разному ведут себя на рынке: одни добрые, другие злые; одни не терпят очередей, другие мирятся с ними; одни прислушиваются к совету продавца, другие ему никогда не верят. Поведение людей на рынке пока плохо предсказуемо, и задачи хорошего продавца каждый раз могут меняться в зависимости от конкретной ситуации.
Незыблемой остается только цель — продать товар, добиться совершения сделки, получить заказ на поставку товара.
В акте купли-продажи выделяются пять элементов:

прием клиента и установление контакта;

выявление потребности покупателя и его выслушивание;

аргументация и представление товара; ответы на возможные возражения;

заключение сделки.
Прежде чем рассматривать каждый из этих элементов, хотелось бы напомнить, что существуют разные типы продаж товаров, каждый из которых требует особого маркетингового подхода.
Тип продажиНа что обращать
особое внимание
Пример рекламы
(рекламный лозунг)
123
1 . Базарная продажа
На представление товара. Например, навалом
«Горячие пирожки!»
2. Продажа в магазине с прилавка
На витрину, выкладку товаров, работу продавцов с покупателями
«К Вашим услугам»
3. Продажа в магазине самообслуживания
На легкость подхода к товарам, их показе, разнообразии
«У нас все есть»
4. Посылочная торговля
На документацию, каталоги, практичность клиентов
«Вам это выгодно и удобно»
5. Продажа по телефону, по телевизору
На аргументацию, особый телефонный язык
«Мы повышаем уровень обслуживания. Звоните прямо сейчас»
6. Групповая продажа
На отношения внутри данной социальной группы
«Между нами»
123
7. Личная продажа
На симпатичность продавца
«Мы подберем товар индивидуально для Вас»
8. Продажа по случаю
На очень экономичную цену
«В других местах это значительно дороже»
9. Продажа на аукционе (торгах)
На ценность товара, его раритетность
«Это последнее. Это единственный экземпляр»
10. Продажа через торговые автоматы
На надежность автоматического механизма
«Немедленно»
Для каждого из этих типов продаж (кроме продаж через торговые автоматы) подходят указанные выше элементы акта купли-продажи.

 

Это интересно