Маркетинг в отраслях и сферах деятельности
  • Register
Что нужно сделать, прежде чем уйти из офиса на фриланс: 7 советов

Что нужно сделать, прежде чем уйти из офиса на фриланс: 7 советов

Смена гарантированной ежедневной работы в офисе «от звонка до звонка» на жизнь фрилансера может...

Как вы воспринимаете мир: определите свою ведущую репрезентативную систему

Как вы воспринимаете мир: определите свою ведущую репрезентативную систему

У вас есть своя ведущая репрезентативная система, с помощью которой вы получаете наибольшее...

5 советов для тех, кто хочет основать собственный бизнес, не уходя с работы

5 советов для тех, кто хочет основать собственный бизнес, не уходя с работы

Мечты многих молодых людей о собственном стартапе часто разбиваются о необходимость работать в...

5.5. Аргументация и представление товара

При аргументации важнейшее значение имеют два фактора: риторика (искусство хорошо говорить) и убеждение (искусство убеждать, способность влиять на других). Здесь логики и точности ровно столько же, сколько магии и колдовства. Это скорее искусство, которому очень трудно научить. Можно дать лишь несколько общих советов, которыми делятся практики — мастера своего дела.
1.Структуру и логику своей аргументации лучше продумать заранее. Не следует полагаться на «авось». Не нужно сразу обрушивать на клиента свои самые сильные аргументы. Лучше чередовать сильные и слабые, но обязательно оставить самое главное и самое сильное на конец беседы.
2.Не надо стесняться повторять самые сильные и решающие доводы. Есть такой ораторский прием, который хорошо бы освоить и продавцам:

сначала сказать, о чем вы собираетесь говорить;

затем сказать то, что собирались говорить;

наконец рассказать о том, о чем шла речь.
Хороший лектор обычно знакомит студентов с планом лекции (рассказывает, о чем он собирается говорить). Потом излагает материал в соответствии с этим планом (рассказывает то, о чем собирался говорить). В конце лекции он резюмирует: «итак, мы рассмотрели то-то и то-то» (рассказывает, о чем шла речь). Если же на следующей лекции он скажет: «В прошлый раз мы рассматривали такие-то вопросы,» то получится, что он четырежды говорил о том, о чем собирался говорить. Согласитесь, что в этом случае полностью забыть материал вряд ли удастся.
3.Никогда не следует преувеличивать, а особенно если это преувеличение не соответствует действительности. Аргумент должен быть точным, правдивым и лаконичным, но ни в коем случае преувеличенным, так как преувеличенный аргумент легко может стать антиаргументом.
Ложная реклама обязательно превращается в антирекламу, так как обманутые люди рассказывают о плохой покупке родственникам, знакомым, а те в свою очередь своим знакомым. Эта информация нарастает, как снежный ком, а фирма, давшая ложную рекламу, неизбежно потеряет авторитет и доверие.
4.Надо стараться превращать слабые стороны вашего товара или услуги в сильные. Ведь зачастую предлагаемый товар имеет не только преимущества, но и недостатки. Конечно, не следует акцентировать внимание на слабых сторонах вашего предложения, но тем не менее о них все-таки надо сказать клиенту. Практика показывает, что покупатель чаще всего проникается доверием к честному продавцу.
5.Не следует откровенно ругать конкурентов, как это делал гробовщик Безенчук у Ильфа и Петрова в «Двенадцати стульях»: «Нимфа», туды ее в качель, разве товар дает? У них и матерьял не тот, и отделка хуже, и кисть жидкая».
Специалисты советуют привлекать внимание клиента в сторону:
♦ преимуществ, являющихся исключительной принадлежностью нашего товара;
♦ преимуществ, общих для нашего товара и товара-конкурента;
♦ недостатков, являющихся исключительной принадлежностью товара-конкурента.
6.При аргументации можно чаще ссылаться на авторитеты, известные фирмы, имеющие с вами дело, на заключения авторитетных комиссий. Фирма, реализующая мыло «Сейфгард», в своей рекламе ссылается на заключение НИИ санитарии и гигиены им. Эрисмана, показывает даже акт с печатями института.
7.Необходимо стремиться к тому, чтобы клиент вас понял. Известный французский специалист по продажам М. Шапотэн говорит: «Клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает». Нужно стараться так ставить вопросы, чтобы клиент мог ответить «конечно, да», а не «конечно, нет». Хорошо бы произвести впечатление «своего парня», а здесь уместны и анекдоты и рассказ о каком-то веселом происшествии.
8.Представляя товар, лучше всего показать его в действии. Около магазинов хозяйственных товаров сегодня можно видеть людей, продающих те или иные изделия, которые имеются в этом же магазине. Но продавцы магазина чаще всего молча ожидают покупателей, а частник, продавая стеклорезы, показывает, как ловко работает этот стеклорез. Он вносит в показ товара элементы артистизма, разрезая стекло ровно, зигзагообразно, режет не только стекла, но и керамическую плитку. Это привлекает покупателей, и многие тут же делают покупку.

Это интересно