Маркетинг в отраслях и сферах деятельности
  • Register
Что нужно сделать, прежде чем уйти из офиса на фриланс: 7 советов

Что нужно сделать, прежде чем уйти из офиса на фриланс: 7 советов

Смена гарантированной ежедневной работы в офисе «от звонка до звонка» на жизнь фрилансера может...

Как вы воспринимаете мир: определите свою ведущую репрезентативную систему

Как вы воспринимаете мир: определите свою ведущую репрезентативную систему

У вас есть своя ведущая репрезентативная система, с помощью которой вы получаете наибольшее...

5 советов для тех, кто хочет основать собственный бизнес, не уходя с работы

5 советов для тех, кто хочет основать собственный бизнес, не уходя с работы

Мечты многих молодых людей о собственном стартапе часто разбиваются о необходимость работать в...

5.3. Прием клиента и установление контакта

Считается, что у продавца есть лишь 7 — 8 секунд на прием клиента и установление с ним контакта. И эти секунды могут стать решающими, предрекая либо успех, либо провал всего дела. От способности продавца сразу привлечь внимание покупателя зависит, будут ли между ними установлены отношения. Поэтому продавец должен иметь в виду, что абсолютное большинство покупателей проходят через логический процесс:
ВНИМАНИЕ → ИНТЕРЕС → ЖЕЛАНИЕ→ ПОКУПКА.
Если сразу не привлечь внимания покупателя, то не начинается сам этот процесс и, естественно, покупки не будет. Попытаемся сформулировать несколько рекомендаций, которые представляются особенно важными.
Во-первых, продавец должен «настроиться» на встречу с покупателем, чтобы взяться за работу энергично,
динамично, с энтузиазмом. У него должна быть вера в успех. Некоторые даже занимаются самовнушением, слушают комедийные передачи, читают веселые книги. Например, с нашими сборными спортивными командами на особо ответственные соревнования (на Олимпийские игры) ездят группы лучших комедийных актеров, любимых певцов. Это так называемая группа поддержки, в задачу которой входит создание спортсменам хорошего настроения, вселения им веры в успех. То же самое нужно обеспечить и продавцу. Ведь трудно представить, каким образом продавец сможет убедить покупателя в необходимости покупки, если будет действовать без энтузиазма, без внутренней уверенности в себе.
Конечно, можно некоторое время за счет профессионализма вводить покупателя в заблуждение, но рано или поздно он это поймет по малейшим интонациям продавца и скорее всего откажется от покупки.
Во-вторых, продавец сразу же должен выяснить, а готов ли его партнер к общению, желает ли он с ним общаться? Ведь у многих людей могут быть свои проблемы, свои сиюминутные заботы. Поэтому в некоторых случаях для налаживания отношений вначале полезнее обсудить проблемы покупателя, может быть, даже посочувствовать ему (например, по поводу разбитой машины) и лишь затем переходить к разговору о своих товарах или услугах.
В-третьих, продавец должен попытаться сразу привлечь к себе внимание. Возможно, какой-то необычной фразой или каким-то ярким образом. Автору довелось наблюдать однажды весьма поучительный случай. Сегодня газеты, журналы и другие мелкие товары продают в каждой электричке. Продавцы идут один за другим и уже часто не привлекают внимания. Например, газета «Московский комсомолец» в то время стоила у них 600 — 700 руб. Вдруг в вагон входит очень находчивый продавец и заявляет: «Граждане пассажиры! Вашему вниманию предлагается газета «Московский комсомолец» по вашей цене. Сколько дадите». Люди
начинают шутить, а один покупатель подает продавцу 5-рублевую монету и тут же получает газету. Рядом сидящая женщина платит за газету 1000 рублей, еще несколько человек также покупают газету по 1000 рублей. Уплативший 5 рублей, догоняет продавца, извиняется за свою шутку и подает ему тоже 1000 рублей.
Продавцу в данном случае удалось привлечь к себе внимание, люди заулыбались и продавец был вознагражден за свою находку.
В-четвертых, продавец должен сразу показать свою искренность и простодушие. Например, если он имеет дело с профессионалами, то иногда полезно дать им возможность показать свои профессиональные знания, потешить свое тщеславие, щегольнуть своими профессиональными знаниями, которыми люди почти всегда гордятся. В данном случае нарочитое простодушное восхищение плюс улыбка — и можете быть уверены, что покупка будет сделана.
В-пятых, продавец обязан понять и принять клиента как личность, показать в устном общении, что он наслышан о своем партнере (конечно, здесь речь идет не о продаже газет и вообще не о продаже в магазине). Например, на деловых переговорах вполне уместно сказать: «Мы знаем, что вы являетесь специалистом в рекламном деле. Ваша фирма является признанным авторитетом на рынке рекламы». Эта фраза, безусловно, создает более доброжелательную атмосферу, в которой значительно легче перейти к сути ваших предложений.
В-шестых, продавец должен иметь соответствующий внешний вид, быть чисто одет, с -чистыми руками, в хорошо вывязанном галстуке. На деловых переговорах обращается внимание на то, какие сигареты курит продавец, какая у него зажигалка, какая авторучка, на какой автомашине он приехал. От этого часто зависит и сама сделка, и даже сумма сделки. С солидным человеком приятно иметь дело.
В-седьмых, нельзя стать хорошим продавцом, если не любишь свое дело, не любишь убеждать, уговаривать. В этом случае установить контакт с покупателем весьма сложно. Вспомните известное детское стихотворение.
На рынке корову старик продавал
Никто за корову цены не давал.
Потому что старик был уныл, безобразно честен, не любил продавать. Когда у него спрашивали: «А много ль корова дает молока?», он отвечал: «А мы молока не видали пока».
И тогда один из любителей продавать решил помочь старику:
А ну-ка, друзья, налетай, кто богат. Корова, смотри — не корова,
а клад.
Да выглядит что-то уж больно худой.
Не очень жирна, да хороший удой.
А много ль корова дает молока?
Не выдоишь за день — устанет рука.
Дело кончилось тем, что старик решил:
Корову свою не продам никому.
Такая корова нужна самому.
Психологи здесь сказали бы: продавец должен быть конгруэнтным (конгруэнтность означает быть в согласии с самим собой), т.е. ощущения, мысли и речь должны соответствовать друг другу. Если продавец говорит одно, а думает о другом, то это неизбежно выдает его, и сделка скорее всего не состоится.

 

Это интересно