Маркетинг в отраслях и сферах деятельности
  • Register
Что нужно сделать, прежде чем уйти из офиса на фриланс: 7 советов

Что нужно сделать, прежде чем уйти из офиса на фриланс: 7 советов

Смена гарантированной ежедневной работы в офисе «от звонка до звонка» на жизнь фрилансера может...

Как вы воспринимаете мир: определите свою ведущую репрезентативную систему

Как вы воспринимаете мир: определите свою ведущую репрезентативную систему

У вас есть своя ведущая репрезентативная система, с помощью которой вы получаете наибольшее...

5 советов для тех, кто хочет основать собственный бизнес, не уходя с работы

5 советов для тех, кто хочет основать собственный бизнес, не уходя с работы

Мечты многих молодых людей о собственном стартапе часто разбиваются о необходимость работать в...

5.7. Заключение сделки

Это последний элемент акта купли-продажи, требующий определенных навыков и умения, настойчивости и профессионализма. Не следует переходить к этому этапу слишком рано, но и затягивать дело не рекомендуется, так как чаще всего время работает против продавца.
Во время общения с покупателем продавец все время стремится к тому, чтобы клиент по основным аргументам последовательно соглашался, чтобы у него укреплялась уверенность в правильности сделанного выбора, чтобы он все больше доверял предлагаемому товару, все больше осознавал выгоды от покупки, чтобы у него было все
меньше возражений. И было бы очень досадно, если сделка сорвется на последнем этапе.
Здесь также имеется определенный набор приемов, относящийся к завершению акта купли-продажи:
прежде всего, используется прием, называемый «подведение итога». Представив все доводы в пользу товара, обобщив его преимущества, ответив на все возражения, продавец говорит: «Ну, хорошо. Если вы согласны, нам остается только заключить сделку»;
если продавец видит, что покупатель в принципе готов сделать покупку, но немного колеблется, то можно использовать прием «подразумевание согласия», т.е. продавец ведет себя так, как если бы клиент уже принял окончательное решение. Он говорит: «Хорошо, я отложу для вас эту модель» или «Вы думаете, что 1000 штук будет достаточно для первого заказа?»;
беспроигрышная альтернатива тоже хорошо известный прием, который заключается в том, чтобы предоставить клиенту выбор между двумя решениями, каждое из которых ведет к покупке. «Какой из этих двух телевизоров оформлять?» или «Вы рассчитаетесь наличными или безналичными?»;
опытным продавцам хорошо известен прием, который называется «потерянное преимущество». Он состоит в том, что продавец предупреждает клиента о риске потерять преимущество, если тот немедленно не примет решения о покупке. «Берите, берите, — товар хороший, распродается быстро и завтра его тут может уже не быть» или «Воспользуйтесь распродажей — цены самые низкие»;
самый сильный аргумент в пользу товара можно приберечь на конец беседы. Он может положить конец колебаниям клиента и обеспечить его согласие на заключение сделки.
Маркетолог должен понимать, что если даже продавец не довел акт купли-продажи до заключительной сделки, не стоит отчаиваться и считать это неудачей. Общаясь
с клиентом, продавец все глубже познает рынок, знакомится с его требованиями, профессионально совершенствуется. Все это важно для продолжения торговой деятельности. Это новое знание, которое часто является бесценным.

Это интересно

Видео новости россии.