Маркетинг в отраслях и сферах деятельности
  • Register
Что нужно сделать, прежде чем уйти из офиса на фриланс: 7 советов

Что нужно сделать, прежде чем уйти из офиса на фриланс: 7 советов

Смена гарантированной ежедневной работы в офисе «от звонка до звонка» на жизнь фрилансера может...

Как вы воспринимаете мир: определите свою ведущую репрезентативную систему

Как вы воспринимаете мир: определите свою ведущую репрезентативную систему

У вас есть своя ведущая репрезентативная система, с помощью которой вы получаете наибольшее...

5 советов для тех, кто хочет основать собственный бизнес, не уходя с работы

5 советов для тех, кто хочет основать собственный бизнес, не уходя с работы

Мечты многих молодых людей о собственном стартапе часто разбиваются о необходимость работать в...

5.8. Категории покупателей

Розничные торговые организации должны иметь в виду, что люди ведут себя на рынке по-разному, у них разные потребности, они по-разному реагируют на маркетинговые мероприятия. Для розничной торговли весьма важной является градация покупателей на следующие категории:

потенциальный покупатель;

посетитель;

покупатель;

клиент;

приверженец.
Потенциальные покупатели — это люди, не пользующиеся услугами данного магазина, но могли бы покупать товары в этом магазине. Для этого вначале нужно приложить усилия, чтобы они хотя бы пришли в магазин, т.е. стали его посетителями. Поэтому вначале необходимо создать основную предпосылку, чтобы они захотели прийти в магазин. Можно, например, установить там бесплатный телефон, объявив об этом при входе, открыть пункт обмена валюты, организовать проявление фотопленок и т.д. Необходимо добиться, чтобы руководитель (хозяин) магазина стал известным в округе, можно сказать, своим человеком. Для этого нужно проявлять активность в общественной жизни (посещать собрания жильцов, собрания в школах, появляться на местном стадионе и т.д.). Можно подключить к делу организации, где работают потенциальные покупатели, и объявить, что только сотрудникам этой организации предоставляется скидка. Можно выяснить у клиентов
адреса потенциальных покупателей и по почте пригласить их посетить магазин.
Не меньшие усилия прилагаются к тому, чтобы превратить посетителя в покупателя. Дело в том, что посетитель составляет представление о фирме в первые восемь секунд (есть ли место для парковки автомобиля, обратили ли на него внимание при входе, каков внешний вид и приветливость персонала и т.д.). Поэтому не следует жалеть времени и средств на профессиональную подготовку продавцов. Нужно еженедельно проводить собрания, курсы, систематически изучать с ними инструкции по новинкам. Люди любят компетентных специалистов, т.е. хорошо знающих свое дело и свои товары. Руководство торговой организации не должно забывать о необходимости постоянно повышать собственную квалификацию, посещать профессиональные конференции, диспуты, собрания, читать специальные журналы и газеты.
Три четверти посетителей заходят на распродажи и там что-то покупают. Поэтому распродажи следует проводить как можно чаще. Следует проводить опросы посетителей, что они хотели бы видеть в магазине. На видном месте должен быть ящичек для предложений. Очень полезно сообщить посетителям о своих гарантиях (объявление об этом нужно расположить справа от входа в магазин).
80% посетителей говорят: «Вся реклама на одно лицо». Поэтому нужно постараться создать собственное лицо. Специалисты рекомендуют простейший тест, который поможет создать рекламу, по которой магазин будет узнаваться и она будет индивидуальной. Возьмите рекламный текст и замените в нем название вашей фирмы на название фирмы-конкурента. Если разницы не будет — порвите. И так до тех пор, пока такая замена не станет очень заметной.
Узнайте, как зовут ваших покупателей, и заведите картотеку (адрес, телефон). Эти картотеки можно использовать для рассылки благодарственных писем за покупку
достаточно крупных и дорогостоящих товаров. Оказывайте дополнительные услуги покупателям (мелкие подарки, полиэтиленовый пакет и т.д.). Видя такое отношение к покупателям, посетители могут оценить ваши усилия и стать покупателями вашего магазина.
Чтобы превратить покупателя в клиента, т.е. человека, который делает покупки в вашем магазине регулярно, существует также несколько общих рекомендаций. Заранее уведомляйте своих покупателей о мероприятиях, проводимых в магазине. Они должны первыми узнать о распродаже, о сезонных скидках, о поступлении новых товаров в магазин. Для покупателей устраиваются особые мероприятия (только для них) — распродажи и даже банкеты. Мелкие услуги оказываются им бесплатно. Среди них распространяются подарочные сертификаты магазинов, не являющихся конкурентами. Для покупателя руководство магазина должно быть всегда на месте, вплоть до звонка домой. При таких условиях покупатель вряд ли пойдет в другой магазин. Он останется вашим клиентом, а потом станет и приверженцем, т.е. не просто будет покупать в вашем магазине, но и давать магазину рекламу, привлекать новых покупателей.
Приверженцы имеют особые льготы (может быть, даже платиновые и золотые карты с особыми скидками). Писать письма им не нужно, лучше позвонить, чем подчеркивается особая доверительность. Магазин должен помнить дни рождения приверженца и даже его детей. Он знает не только служебные, но и эксклюзивные телефоны руководителя магазина. Ему могут быть предоставлены неограниченные гарантии (он может даже сам устанавливать срок гарантии). Не следует бояться, что они будут злоупотреблять своим положением. Например, одна из торговых фирм продавала своим клиентам и приверженцам книги с правом вернуть после прочтения с возвратом денег. Ни одна из 10 тысяч книг в магазин не вернулась.

Это интересно